Exportar no es otra cosa que vender y para ello una empresa debe prepararse.

Una vez tomada la decisión de exportar, el empresario deberá saber que la búsqueda de un cliente en el exterior tiene las mismas reglas y uso del sentido común que se necesitan para vender en el mercado interno. Exportar no es otra cosa que vender y para ello una empresa debe prepararse. Por regla general el proceso de marketing internacional comienza con un aliado fundamental del empresario: la información.

Saber que un país demanda nuestro producto es meramente un dato. Saber quién demanda nuestro producto, con qué frecuencia, qué cambios debemos hacerle, etcétera, eso es información.

Con igual criterio el empresario deberá saber que en la comercialización internacional existe lo que se llaman "estrategias de inserción", que dependerán del producto o servicio por exportar. Lo que conocemos como exportación tradicional es solamente una estrategia. Sin entrar en detalle debemos saber que también son estrategias de inserción internacional el franchising , el leasing , el intercambio compensado, la subcontratación, la transferencia de tecnología, el joint venture y la inversión directa en el exterior.

Primeras fuentes

Las fuentes de información son claves para identificar esto. Hay fuentes de información de fácil acceso que podrán estar en el mismo país al cual queremos exportar y también en nuestro país. Estas pueden ser: agregadurías comerciales argentinas en el exterior, agregadurías comerciales extranjeras en nuestro país, embajadas, fundaciones públicas y privadas, organismos de promoción públicos y privados, cámaras (nacionales, binacionales, sectoriales, regionales y de comercio), universidades, directorios de empresas, bancos y revistas especializadas, entre otros. Lo que se sugiere como factor común en cada caso es saber la posición arancelaria de nuestro producto. Eso facilitará la búsqueda de distintas bases de datos de estos lugares. Simplemente con pedir que nos bajen información a un CD, ya sean perfiles de mercado, estudios sectoriales, nos servirá como inicio de nuestra investigación.

Internet es también nuestra base de datos por excelencia. En este caso los buscadores son herramientas imprescindibles. Estos nos podrán dar mayor información de sitios específicos en donde ahondar en información. También podemos recurrir a profesionales que nos hagan alguna investigación de mercado con un criterio más profesional en cuanto a su elaboración que la que podamos hacer por nuestro lado. Convengamos que se sugiere contar con la ayuda de un profesional en el tema para llevar adelante este estudio. Hay empresas o profesionales independientes que se dedican a realizar estos estudios. Tres requisitos deberán observarse en el profesional que contratemos: conocimiento del producto, conocimiento del sector y conocimiento del mercado.

Algo que puede ser común que suceda es que tengamos que adaptar el producto a las exigencias del cliente o del mercado. Algunas de estas adaptaciones podrían ser el diseño, el envase, el embalaje, los colores o las medidas. Esto tiene que ser observado especialmente cuando se negocia con países con idiosincrasias muy distintas a las nuestras (como China o India). Junto a ello se deberá tener mucha consideración en temas como determinación del precio de exportación y análisis logístico.

Información
Cómo se busca un cliente en el exterior

Quién demanda mi producto, qué debe incluir una cotización, qué estrategias de inserción existen y cuáles son las obligaciones que conlleva una oferta al exterior

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LANACION.com | Comercio exterior | Martes 1 de abril de 2008