Muy interesante forma de comercializar, mezclando tiendas y ventas por catálogos.

CIUDAD DE MEXICO ( El Universal ).- Hay tres formas de subir las ventas: con una mayor base de clientes, un aumento del cheque promedio o incremento en la frecuencia de compra.

La galletera Mac Ma se inclinó por la tercera opción y luego de lanzar su estrategia de ventas por catálogo, va por la entrega a domicilio. "Las condiciones no están para esperar que lleguen los clientes, hay que salir a buscarlos", dijo Antonio Sierra, director de Administradora Comercial Optima.

La firma, surgida en 1946 con las recetas de una familia catalana, cuenta con 52 tiendas propias, nueve franquicias con el modelo de afiliación y ocho centros de venta por catálogo. Pese a que Mac Ma tiene sus propios canales de distribución, Administradora Comercial Optima aporta casi el 35% de su facturación.

De esta participación, el esquema de venta por catálogo representa poco más del 30% de los ingresos de Optima con una red que supera los 140.000 vendedores ( se llevan una ganancia del 22%)por todo el país.

Con el servicio de reparto a domicilio, la meta de ventas, de acuerdo con Sierra, será igualar esta marca. Es decir, que por lo menos tres de cada diez galletas vendidas encuentren su destino final en una casa u oficina. Para ello, la empresa se vale de un 01-800 inteligente que canaliza la llamada a la tienda más cercana del cliente.

"La estrategia consistió en acercarse a la gente que ya conocía este esquema de venta y convertirse en un catálogo complementario de la venta de zapatos", comentó Sierra, quien adelantó que este año se abrirá un centro de este tipo en Guadalajara, que se sumará al de Puebla, hasta ahora el único punto de la compañía fuera del DF.

En un reporte, Mac Ma detalla que con el aumento de precios de las principales materias primas, el margen bruto de la empresa se contrajo dos puntos porcentuales durante el primer trimestre del año. Sierra señala que la entrega a domicilio, que inició en abril, ha recibido el 85% de aceptación entre los clientes.