"Sabíamos que no podíamos competir con China o con las marcas masivas; entonces, nos jugamos por un nicho de mercado más chico, pero en el cual podíamos destacarnos: el de los zapatos de golf premium, para jugadores de alto poder adquisitivo."
Así explicó Pablo Scandogliero el nacimiento de Trelke International Footwear Factory, una empresa cordobesa creada a fines de 2004, que lleva vendidos más de 2000 pares de zapatos en la Argentina y ofrece el par a US$ 415 en el mercado norteamericano.
Scandogliero encaró el proyecto junto a su padre, José Luis (53), un empresario del mercado informático, y Pablo Ronconi (36), un jugador de golf que fundó una empresa de calzado femenino. El trío vio la oportunidad a mediados de 2004 e invirtió US$ 130.000 en la puesta en marcha del proyecto.
"Parte de la inversión sirvió para adaptar la fábrica de zapatos de Pablo, y el resto lo utilizamos para montar la estructura comercial. Como jugador, Pablo se hizo cargo del diseño y producción de las líneas, mientras que con mi padre aportamos la pata administrativa y de elaboración del plan de negocios", recordó Scandogliero.
"Desde el principio, pensamos un producto exclusivo, hecho a mano y en cuero, que es un material noble y reconocido. Todos los cueros que usamos tienen un tratamiento que los impermeabiliza de por vida, llamado hidrofugado", añadió el emprendedor, que junto con sus socios armó líneas para hombres, mujeres y niños.
Los primeros meses no fueron fáciles para la empresa, que tuvo que recorrer las canchas de golf para posicionar su producto en los locales especializados. Si bien consiguió un espacio para mostrarse, armó luego un canal alternativo de comercialización para conservar mayor rentabilidad por operación de compra.
"Los negocios se llevan una parte grande de la venta y están en las canchas. No es como otro tipo de calzado, que uno puede apuntar a cualquier cadena deportiva. Sabiendo esto y reconociendo que el jugador es un conocedor, abrimos un show room en Buenos Aires, donde los golfistas tienen una atención personalizada", destacó Sandogliero, quien anticipó una facturación de 400.000 pesos para este año.
En el país, Trelke está de alguna forma subsidiando las ventas al ofrecer el par, que fue valuado en más de 400 dólares en el mercado norteamericano, a 250 pesos. "Nos interesa el mercado local y por eso nos estamos esforzando. Tenemos un solo competidor que hizo desastres y estamos luchando para demostrar que nuestro producto es bueno y exclusivo. Más allá, muchos desconfían de lo nacional e idolatran lo importado", afirmó el empresario.
El mercado externo
El objetivo de los emprendedores, en este contexto, es apuntar al mercado externo, estrategia que ya están ejecutando. Según Scandogliero, se enviaron pequeñas partidas a Holanda, España y Bélgica, pero lo mejor está por venir.
Lo mejor es el mercado norteamericano, donde el trío abrió una empresa para poder comercializar por Internet. Allí hay 40 millones de golfistas y 17.500 canchas. Pero el target del trío está en el nicho exclusivo, que cuenta con 1,5 millones de jugadores y 3500 canchas privadas. "Ya colocamos los productos en tres locales de Dallas, Houston y Nueva York para que los jugadores prueben los zapatos y después sepan los números a comprar. Tenemos un tiempo de entrega de tres semanas y el costo es de US$ 215. La ventaja es que ofrecemos un zapato customizado: el comprador puede armarlo a su gusto en materia de diseño y colores y también pedir que le imprimamos algo en láser", explicó el emprendedor.
"Todavía estamos armando la red de promoción porque el país es muy grande y la idea es empezar a facturar este año. Además, queremos llegar a otros mercados y por eso nos estamos acercando a lugares que nos guíen, como la Fundación Endeavor", agregó.
La empresa desarrollará también la fabricación para grandes marcas y ya está en conversaciones avanzadas con firmas como Tommy Hilfiger, Ralph Lauren y Reebok. Por otro lado, presentó una línea de zapatos de vestir a pedido de los compradores.
"Son zapatos muy cómodos y, por supuesto, más económicos, que respetan las líneas de golf", dijo Scandogliero.
Plan canje
Recientemente, y en asociación con Cáritas, la compañía lanzó un plan canje por el cual los jugadores pueden donar sus zapatos a cambio de un descuento (25 por ciento) en el precio del par nuevo. La empresa se encarga de reacondicionar los artículos que luego serán repartidos por la fundación. "El plan está funcionando muy bien y hay muchos que donan sin pedir nada a cambio. Fue tan buena la respuesta, que aceptamos todo tipo de calzado, no sólo de golf", dijo orgulloso el entrepreneur .
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