Pese al boom de los 0 km, financiar usados es negocio

Fueron directo al nicho. Sabían que el mercado del usado necesitaba financiamiento. Lo probaba un dato objetivo: "En 2006, la financiación en ese mercado llegaba sólo al 5 por ciento, contra casi 40 por ciento en los 0 km", recuerda Natal de Torres, uno de los socios de lo que, con el tiempo, dejó de ser una apuesta de unos pocos para transformarse en una empresa asociada con el Grupo Comafi.

De Torres y Ricardo Puiggari, otro de los impulsores del proyecto (hoy alejado), eran compañeros de trabajo en la financiera de Mercedes-Benz. El contacto con el mercado hacía que vieran a diario la oportunidad en los números: las ventas de usados superan en más del doble a las de vehículos nuevos. Un amigo en común los acercó a Hernán Marenco, ex empleado en el entonces Banco de Boston, y juntos formaron el grupo de socios que lleva adelante Mila Microlending. Tal era la expectativa, que abandonaron sus trabajos anteriores.

La firma volvió a nacer cuando Alejandro Dodero, que ahora se desempeña como director de Finanzas, tomó el rol de inversionista para adquirirla y luego asoció al trío para llevar adelante su idea. Por aquellos días, el balance de la firma que administraba una tarjeta con acuerdos en supermercados y de préstamos era negativo. La compra apuntó a aprovechar la preexistencia de la empresa, pero el millón de dólares invertido no sirvió para valerse de un respaldo de marca. Empezaron de nuevo. El grupo pronto puso fin al modelo y continuó con el plan de concretar lo que veía un negocio seguro, aun usando un canal indirecto para llegar a los clientes. "Apuntamos a un nicho en el que no teníamos que enfrentar directamente a monstruos como los bancos: fuimos a agencias y multimarcas, donde ellos no estaban porque no les interesa ese público no bancarizado. Además, ofrecemos financiación para usados de hasta 15 años de antigüedad, sobre los ocho del mercado", explica Marenco.

Al inicio, debían construir confianza. "Con la inversión inicial podíamos vender colocaciones por tres meses. Por eso, el desafío era fuerte: teníamos que venderle el producto al mercado financiero", cuenta de Torres. Es que Mila no buscaba (ni busca) ser una financiera, sino armar productos y colocarlos allí. Los fideicomisos constituyeron una herramienta fundamental. En busca de credibilidad, plantaron bandera en Pergamino, Junín, San Nicolás, y otros lugares de la provincia de Buenos Aires, vendiendo financiación con una capilaridad estratégica.

El explosivo crecimiento los impulsó a buscar un socio, que acabó siendo el banco Comafi. A fines de 2007, la entidad adquirió más de la mitad del paquete accionario de Mila, y luego elevó su participación a 65%. Según describe Natal, el management y la agilidad en la toma de decisiones no cambió: "Dejan hacer y se dedican a lo que saben: brindar financiamiento".

El respaldo disparó la expansión: en 2010 colocaron 11.000 prendas con un total de $ 370 millones, por encima de las 1400 del primer año. Claro que el boom de ventas de automóviles facilitó las cosas para llegar a las 18 sucursales en el país, y multiplicar las bocas de venta. También crecieron los recursos humanos: la decena inicial pasó a ser una centena.

Las tasas de los productos de Mila son algunos puntos más altas que las del mercado financiero. "No somos baratos y nos rehusamos a bajar las tasas, porque lo que ofrecemos es un servicio distinto, una relación diaria con los agencieros y vendedores, y eso es lo que nos hace competitivos", dice Marenco.