Dos amigos reconocieron que la principal compradora de ropa interior masculina era la mujer, y pensando en ellas armaron una propuesta comercial diferente que, combinada con el diseño y la calidad de la materia prima, dieron vida a XY, una empresa que en seis años consolidó una red de 200 clientes minoristas y mayoristas y se prepara para dar el gran salto de los locales propios.
Pablo Scheinshon, de 35 años, y Gonzalo Alfie, de 36, son los creadores del proyecto, y hasta que se decidieron a concretarlo no habían tenido relación alguna con la industria textil. Scheinshon trabajaba como administrador de empresas y Alfie se desempeñaba como contador en bancos y empresas lácteas. En 2001, la crisis los llevó a pensar en un emprendimiento.
"Empezamos a ver sectores en los que podían aparecer oportunidades e identificamos dos: el campo y la ropa. Elegimos el segundo, por la sustitución de importaciones y la menor inversión", recordó Alfie. "Dentro de lo textil, entendimos que lo mejor era un rubro que no tuviera muchas modificaciones con cada cambio de temporada. Ahí nos inclinamos por la ropa interior y, en particular, por la de hombre", agregó su socio.
La sociedad nació en 2004 con una inversión de 8000 dólares, que sirvió para registrar la marca, seleccionar telas y armar la red de talleres y proveedores. Ante el desconocimiento total del sector, los socios se dirigieron a los líderes de cada insumo para "armar un producto de calidad y no arriesgar las líneas". Al sentarse a diseñar, los socios reconocieron que "faltaba alguien que entendiera, por un lado, que la compradora principal de estos productos es la mujer".
"Para ellas pensamos en cajas y envases distintivos, con un adicional de diseño y sin la foto del producto en la caja tradicional de cartón -dijo-. Además, también para ellas pensamos el producto insignia: el boxer con bolsillo, para el preservativo."
Según los socios, la apuesta estuvo también atada al color, en un mercado en el que abundaban los tonos pastel y las rayas clásicas. "Lo cierto es que fuimos aprendiendo e investigando con cada paso que dimos", reconocieron.
Red comercial
XY tendió su primera red comercial en locales para mujeres, con exhibidores de la marca hechos para el ojo femenino. Los resultados no fueron malos, pero los emprendedores reconocieron que el ritmo era lento y necesitaban escalarlo. "Estuvimos remando; vendíamos, pero teníamos que ir por más y empezamos en el canal mayorista y de lencería", dijo Alfie, tras destacar que los precios de los distintos productos oscilan entre 30 y 35 pesos.
El cambio de estrategia dio buenos resultados y este año la empresa, que emplea 8 personas y trabaja con 3 talleres textiles, facturará 1 millón de dólares. "Estamos con dos colecciones al año y modelos clásicos, de noche, deportes y concept, que son los más jugados", dijo Alfie. La compañía consiguió la fortaleza comercial para financiar sus propios estampados en las próximas colecciones. También lanzará trajes de baño y ropa de cama, siempre para el público masculino. Y en 2010 iniciará la expansión con locales propios.
Fuente: La Nación
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