El sistema de franquicias en el mercado de real estate de la Argentina avanza a pasos agigantados. Algo está en proceso de cambio en el rubro: capacitación, comisiones compartidas, firmas con más de 100 años de experiencia; una nueva era pareciera asomarse en este terreno que siempre estuvo liderado por inmobiliarias tradicionales y familiares locales con la llegada de tres gigantes mundiales.
Se trata de RE/MAX, Engel & Völkers y Coldwell Bankers. Autodenominada “la inmobiliaria que más vende en el mundo, la primera se instaló en 2004 a nivel local de la mano de Sebastián Sosa, un cordobés de 32 años que luego de haber trabajado en la sede de Estados Unidos, pensó en traer el negocio de la franquicia inmobiliaria a Buenos Aires. El resultado fue un éxito rotundo, dos años después lleva abiertas 40 franquicias en nueve provincias argentinas.
El éxito del sistema, en la Argentina desde fines de 2004, se debe a que es un concepto realmente innovador que permite al vendedor ser dueño de su cartera de clientes, percibiendo las comisiones internas más atractivas del mercado, un ambiente profesional de trabajo, y herramientas tecnológicas y de capacitación continua para poder dedicarse a brindar mejor atención a sus clientes.
“En RE/MAX -comenta Sosa-, profesionales inmobiliarios con experiencia y trayectoria inmobiliaria pueden internacionalizar sus empresas con todas las ventajas competitivas de nuestro sistema de franchising sin perder su identidad local. También aquellas personas cursando la carrera de martillero y corredor público sin posibilidades económicas de abrir su propia inmobiliaria pueden formar parte de la empresa contando con todas las ventajas de una red local, nacional y global.” Con más de dos millones de operaciones por año, “Nadie en el mundo vende más propiedades que RE/MAX”, sostiene el lema de la firma.
“Vinimos porque la Argentina es un mercado muy atractivo. Luego del default, el país tuvo años muy prósperos en real estate. En el mercado inmobiliario está todo por hacerse y era manejado por firmas unipersonales, donde los vendedores no eran capacitados. Hoy hay más de 25 mil inmobiliarias acá, lo cual demuestra que hay lugar para hacer algo distinto. No puede ser que para que el cliente pueda ver 20 casas tenga que ver 20 inmobiliarias. Aquí no hay un player que tenga el 15% del mercado. En 2003 empezamos a soñar con la idea, creemos que la Argentina y RE/MAX son una buena mezcla, nuestro modelo de negocio es ganar-ganar. Ya hay empresas que están franquiciando y la llegada de otras prestigiosas firmas extranjeras no nos sorprende, es muy bueno, éste es un modelo sano y puro. Si un producto no surge por una necesidad no va a perdurar en el tiempo”, sostiene Sosa.
En RE/MAX Argentina, que tuvo una inversión inicial de u$s 700.000 dólares, trabajan 400 personas. EL objetivo es tener para 2011 más de 100 oficinas. Actualmente tiene más de 2500 propiedades en venta y proyecta realizar para 2008 más de 1.400 operaciones, con propiedades de hasta u$s 2,5 millones. La empresa a nivel global está presente en 70 países con 7 mil oficinas y factura u$s 365.000 millones de dólares.
Entretanto, Engel & Völkers es la empresa inmobiliaria más grande de Europa. Nacida en 1977 y con sede en Hamburgo está presente en 32 países y es líder en concesión de licencias en el sector inmobiliario de alto nivel. Su dueño es Christian Völkers y su socio era Dirk Engel, ya fallecido. Desde hace unos meses desembarcó en nuestro país para trabajar en el área de campos y luego en el sector residencial ABC1. La primera sucursal que abrió fue la de Martínez, luego será Puerto Madero y Recoleta, el objetivo es llegar a las 20 sucursales en Argentina.
“Elegimos la Argentina porque en valores, por ejemplo en campos, es más económico que en Europa. Nosotros tenemos que ser un país productor de alimentos, hay muchos inversores extranjeros que quieren invertir en el país. Los europeos cambian un metro cuadrado por nueve hectáreas. Hoy el volumen que hace el área de campos es muy grande, ya llevamos en el año 4 operaciones por más de u$s 30 millones. En la parte residencial empezamos hace dos meses y ya vendimos la primera propiedad”, apunta Francisco Matho, socio gerente de la firma para Argentina y Uruguay.
Engel & Völkers se dedica sólo a mansiones en zonas de alto poder adquisitivo. La apuesta de la empresa alemana es ofrecer un servicio diferenciado con respecto a otras inmobiliarias mediante un exhaustivo análisis del negocio. “Trabajamos con hoteles, traductores, asesores legales contables. Cada empleado nuestro debe realizar un curso de capacitación”, agrega. Christian Völkers, el dueño de la empresa y principal promotor, visita seguido el país: le encanta jugar al polo.
A nivel mundial, Engel & Völkers factura más de 160,7 millones de euros. En 2007 facturó 30% más que en 2006 y para este año calculan superar ese porcentaje. Así, la cifra de los trabajadores de la firma pasó de ser 1.700 en el 2006 a 2800 personas; y ahora 3.000 personas trabajan en Engel & Völkers a nivel mundial.
Sus cuentas en la Argentina, en tanto, dicen que en el sector de campos estiman para este año facturar un millón de dólares. La sucursal de Martínez para el área residencial en el período de 2008-2011, tiene como objetivo facturar u$s 1.100.000, es decir, por año u$s 360.000 dólares.
De acuerdo con los planes trazados, la compañía prevé obtener vendiendo las licencias “residenciales” en la Argentina poco más de u$s 2 millones en los próximos tres años; es decir, unos u$s 680.000 por año aproximadamente.
DESEMBARCO.
Otro caso es el de Coldwell Búnker, también una historia de éxito y liderazgo en el mundo que prueba suerte en el país. Se fundó con el compromiso de dar un servicio profesional al cliente y éste continúa siendo el enfoque principal de su actual filosofía empresarial. Coldwell Banker fue fundada en 1906, tras un devastador terremoto e incendio en San Francisco.
En ese contexto, Colbert Coldwell vio la necesidad de ofrecer un servicio en el sector inmobiliario para ayudar a reconstruir la ciudad. Coldwell desaprobaba la práctica común de aquellos días en los que se adquirían propiedades, con frecuencia a vendedores desinformados y a precios excesivamente bajos, y después las revendían obteniendo sustanciosos beneficios.
La firma mantiene por estos días intensas negociaciones con grupos empresarios argentinos para intentar desembarcar con la marca en nuestro país, uno de los pocos lugares donde no se encuentra presente. Está en 44 naciones entre América y Europa y trabaja con un sistema de otorgamiento de franquicias. Con una facturación de más de u$s 9.000 millones, la centenaria empresa cuenta con casi 143.000 consultores y más de 3.800 oficinas repartidas por los cinco continentes: América, Europa, Asia, África y Oceanía.
Lo mismo que el cliente, para la compañía la clave está en el trato con el franquiciado a la hora de expandirse con esta modalidad. Transmitir lo mejor posible su know how; mantener una relación fluída con consultoría, capacitación, herramientas con los sistemas y servicios más avanzados de la industria, además de una asesoría integral para el desarrollo del negocio son algunos de los puntos que destacan a la hora de salir a vender su marca en un mercado en el que cada vez son más los grandes players que quieren estar presente.
Por caso, Century 21, la italiana Tecnocasa y la española ERA, son otros tres casos de empresas que miran con detenimiento el mercado argentino.
Remax Argentina
Fuente: Por Ignacio Mugica - Revista Fortuna.
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